Mamet: La precarización de las fuerzas de ventas

Mamet: La precarización de las fuerzas de ventas

Luis Felipe Lomelí

@Lfelipelomeli

Si usted trabaja en la “fuerza de ventas” de alguna compañía, esta historia le sonará muy conocida, tristemente conocida. Lo que tal vez le sorprenda es que estas tácticas que usted padece en su entorno laboral tienen ya muchísimos años, no en México, pero sí en EE.UU. Eso. ¿Lo recuerda? ¿Recuerda cuando le dijeron que iban a aplicar las estrategias más innovadoras del Primer Mundo en su compañía? Pues se lo cumplieron. Sólo que la idea de primer mundo que tenían sus jefes era muy diferente a la suya y David Mamet la documenta en una obra de teatro estrenada en Londres en 1983: Glengarry Glen Ross.

Los personajes de la pieza trabajan en una compañía inmobiliaria. Y en la primera escena lo tenemos a usted (o a mi madre, a mi tío Pepe y a un montón de familiares y conocidos que trabajan como agentes de ventas) comiendo con su jefe/gerentillo, preguntándole por qué la política de la compañía ha cambiado en la asignación de las líneas de venta. Más concretamente, le pregunta usted por qué todas las líneas de venta o productos que puede usted vender son lo peor de lo peor, lo que no se vende ni se ha vendido por años. Y, claro, a Fulano o a Mengano siempre les tocan las mejores líneas (o rutas, si usted es agente viajero).

Su jefe, muy parsimoniosa, muy pedantemente, le dice lo que ya le ha dicho: que las líneas se asignan por sorteo. Peor: que sólo los que están en el board de mejores vendedores pueden escoger. Y usted –en la obra, en la realidad- sabe que ambos enunciados son falsos. El primero porque los sorteos nunca son públicos y a Perenganita, la consentida del gerente de zona, siempre le tocan las mejores guardias o los mejores puntos de venta. Y el segundo porque es un razonamiento circular: ¡cómo diablos vas a estar entre los mejores vendedores si siempre te tocan las peores plazas y los peores productos!

Aquí Mamet señala ese primer punto de la corrupción empresarial, esa corrupción que es tan primermundista y que nosotros sentimos que es tan mexicana: hay que hacer algo extra para que nos asignen mejores líneas de venta. Y ese extra, claro, es el que usted ya conoce: el personaje le ofrece al gerentillo un porcentaje de su comisión por cada venta. ¿10%? No, 20% -replica el gerentillo. Y justo cuando el personaje acepta, el gerentillo añade que además le tiene que pagar equis cantidad de dinero por adelantado por cada línea que quiera, por cada hot lead.

¿Le suena conocido? Esto es corrupción. Pero es una corrupción que no afecta las ganancias de la compañía, sino que sólo incrementa las de los gerentillos y merma las de los agentes de ventas, por lo que las compañías (principalmente transnacionales) suelen hacerse de la vista gorda e incluso la fomentan pues así, juran, se creará un ambiente más competitivo entre sus vendedores y sus ganancias –las de la compañía, claro- aumentarán. Tal vez esto le suene contraintuitivo. Pero piénselo un momento, la obra de teatro data de 1983 y, si fuera contraproducente para las compañías, ya la habrían quitado. Mala noticia: esta tradición de corrupción empresarial –con todos sus discursos de superación y vamos, tú puedes, eres el mejor vendedor del mundo—está aquí para quedarse.

Esto es corrupción. Pero es una corrupción que no afecta las ganancias de la compañía, sino que sólo incrementa las de los gerentillos y merma las de los agentes de ventas, por lo que las compañías (principalmente transnacionales) suelen hacerse de la vista gorda e incluso la fomentan pues así, juran, se creará un ambiente más competitivo entre sus vendedores

Pero la obra de teatro no se queda ahí. Si usted lleva varios años como agente de ventas en México, también percibió otro cambio: pasó de sueldo base más comisiones, primero, a sueldo sólo por comisiones, después; y luego a sueldo condicionado a volumen de ventas, con el consabido descuento o deuda si el volumen “mínimo” no es alcanzado. Es decir, pasamos de la fordiana política del premio (ganas más entre más vendas) a la política del premio y el garrote (si vendes más, ganas más; pero si vendes menos de lo que yo quiero, entonces te castigo). En la obra de teatro de Mamet esto es claro: los mejores vendedores de casas o terrenos pueden incluso ganar un Cadillac pero los peores pueden, literalmente, perderlo todo. ¿Y quiénes son los “peores”? Los honestos, los que se rehúsan a dar ilegalmente parte de su ganancia al gerentillo. Esto es, en la pieza, pero también de forma general, los más viejos, los que ya saben el negocio y de repente están entre la espada y la pared: a su edad, más de cuarenta años, ya no podrán conseguir trabajo en otro lado. ¿O sí?

Esto da pie en la obra a otras dos formas de corrupción. Primero, al tráfico de información, de listas de clientes, de bases de datos, etcétera. Un negocio que se ha vuelto tan rentable que, si usted no me cree, espere unos cinco minutos y verá cómo le llaman a su teléfono celular para ofrecerle una tarjeta de crédito, un cambio de compañía de teléfono, de cable, etc… Y sí, un par de personajes buscará robarse las listas de clientes para llevárselas a la competencia. Pero si bien esto es extremadamente molesto para uno como posible cliente, no lo es más que la siguiente forma de corrupción: la mentira despiadada, la triquiñuela, la verborrea burocrática para que termines comprando algo que no quieres (“Es que al dar click usted aceptó nuestros términos y condiciones”), para que no puedas cancelarlo (“Sí, el cobro aparece en el recibo de teléfono, pero eso lo tiene que cancelar con la compañía de seguros”/ “Sí, nosotros le damos el seguro, pero la cancelación tiene que ser con la compañía de teléfonos”) o no puedas cancelarlo sin pagar por el servicio que no pediste (“La cancelación tiene un costo de tanto si la hace durante los primeros tres meses”).

Y aquí es donde estamos ahora. Los vendedores cada vez ven más mermados sus ingresos y tienen una situación laboral más precaria (¿recuerda usted eso que se llamaba “prestaciones de ley”?) que los inclina a ser partícipes de las prácticas de corrupción institucionalizada de sus gerentillos y compañías. Situación que parece que llegó para quedarse. Pero, eso sí, como en la obra de Mamet, todos los productos ahora tienen nombres muy llamativos –Rio Rancho, Montain View, Glengarry…– que lo mismo se aplican a electrodomésticos o a vestidos que a nichos funerarios o fraccionamientos.

Bienvenidos al primer mundo.

P.S.- Por desgracia, a diferencia de Mamet en 1983, en el México de 2016 los artistas parecen estar muy muy ajenos a esta situación.

Estudió Física pero se decantó por la todología no especializada: una maestría en ecología por acá, un doctorado en filosofía por allá, un poquito de tianguero y otro de valet parking. Ha publicado los libros de cuentos Todos santos de California y Ella sigue de viaje, las novelas Cuaderno de flores e Indio borrado, el ensayo El ambientalismo y el libro de texto Naturaleza y sociedad. Es Premio Nacional de Bellas Artes y miembro del Sistema Nacional de Creadores de Arte. Se le considera el autor del cuento más corto en lengua hispana: "El emigrante": -¿Olvida usted algo? –Ojalá.

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